La vânătoare de investitori

În Suedia, investițiile în fonduri mutuale sunt ca biletul de tramvai. În România, doar 3% din populația activă au investit în aceste instrumente. Poate că așa se explică și situația în care, în România, există bănci cu divizii de private banking care, de fapt, deschid depozite. Puține fac investiții sau dețin ceea ce se cheamă „manageri de bani”.

Cum arată piața serviciilor financiare pentru clienții cu bani din România? Depinde din ce unghi privești și cam care este suma disponibilă pentru investiții. Dacă este vorba despre fonduri mutuale și te raportezi la perioada de dinaintea crizei economice, situația promite. Și promite mult. Dacă este vorba despre investiții mai sofisticate, pe bani mai mulți, și te uiți la întreaga regiune, suntem încă în urmă. „Piața arată bine din perspectiva perioadei de criză de după 2008, care este din punctul de vedere al industriei fondurilor mutuale cea mai bună din istorie. În timp ce foarte multe segmente ale pieței financiare, și nu numai, au avut declin sau în cel mai bun caz s-au stabilizat, noi am crescut precum Făt Frumos din poveste”, arată Dragoș Neacșu, CEO Erste Asset Management. Toată industria autohtonă a fondurilor mutuale și-a crescut activele în administrare, în acești ani post-criză, de peste 17 ori.

Mai exact, de la 220 de milioane de euro la finalul lui 2008 la peste 3,8 miliarde de euro la mijlocul acestui an. Iar din perspectiva Erste Asset Management, lucrurile stau și mai bine. În același interval de timp, divizia a ajuns lider de piață cu o pondere de aproximativ 42%, respectiv 1,6 miliarde de euro. Și totuși, acestui inventar de cifre optimiste i se alătură și nuanțele mai gri.

„Problema cea mai mare a pieței românești de private banking este că nu avem niște date foarte clare legate de dimensiunea segmentului de retail. Nu știm câți clienți cu active financiare de peste 200.000 de euro sunt în sistem, câte conturi. Nu avem date agregate, ci informații compilate”, explică Răzvan Furtună, șeful Erste Private Banking, serviciu oferit de BCR. Adică divizia care adună „crema” clienților, respectiv pe cei cu venituri semnificative și potențial investițional pe măsură. Segmentul de retail este pepiniera din care se hrănesc atât managerii de active, cât și cei de private banking. Este una dintre explicațiile pentru care vânătoarea de investitori e una acerbă. Potrivit lui Furtună, părerea unanimă a experților din piață este că piața autohtonă de private banking ar fi undeva între 5 și 7 miliarde de euro, cu un număr nedefinit de clienți reali. Este, mai exact, totalitatea conturilor cu potențial de private banking.

În această goană după clienții cu bani, în BCR s-a creat un mecanism simplu și foarte logic: banca țintește clienții din mass-market, pentru a-i aduce spre mass-affluent, iar apoi spre private banking. Un client cu portofoliu între 40.000 de euro și 200.000 de euro face parte din mass-affluent. Cu alte cuvinte, instituția aplică principiul „îi creștem de mici”. Răzvan Furtună spune că mulți antreprenori tineri, dinamici, cu afaceri promițătoare, fac trecerea de la mass-market la private banking în cadrul BCR. Iar ei contează foarte mult în creionarea profilului de client cu venituri „high-end” al băncii. „Clienții noștri sunt concentrați într-un areal de vârstă între 50 și 55 de ani, cu studii superioare, iar veniturile lor sunt generate în preponderență din zona antreprenorială. Printre preferințele lor, cel mai des întâlnite pentru timpul liber, deși limitat, se află: teatrul, muzica, arta, în general, alături de sport”, descrie Magda Săndulescu, Executive Director, Retail Segment Management Division, clientul de private banking al băncii.

Cât îi privește pe cei care vor serviciul de administrare a activelor, cei mai tineri clienți ai instituției financiare sunt copii la botez, care primesc un activ financiar, dar și vârstnici la 100 de ani. „Media e undeva la 40-45 de ani, mai degrabă bărbat – fiindcă ponderea lor e undeva la 52% – are cel puțin studii medii și trăiește într-un oraș mediu spre mare. Pe anumite grupe de vârste, însă, femeile sunt dominante. Valoarea medie a portofoliului este de 25.000 de lei, clientela noastră fiind între mass-market și mass-affluent”, spune Dragoș Neacșu.

Cât privește tipul de investiții, aici lucrurile sunt ca în multe alte domenii din România: conservatoare, spre ușor riscante. Asta mai ales din cauza educației financiare reduse, care începe totuși să capete substanță chiar și cu eforturile bancherilor. Potrivit Magdei Săndulescu, în ultimii ani, piața de private banking din România a parcurs câțiva pași semnificativi spre diversificarea investițională. Chiar dacă în acest moment ea este orientată către plasamentele conservatoare, decalajul față de piețele similare din Europa de Vest se recuperează în mod accelerat. „Doar dacă luăm în considerare portofoliul deținut de clienții Erste Private Banking, în urmă cu cinci ani, 90% era format din depozite bancare, iar în acest moment 70% este format din investiții”, spune șefa Direcției Managementul Segmentelor Retail a BCR.

Dragoș Neacșu crede că fondurile mutuale ar trebui să fie o prezență în portofoliul fiecărei gospodării din România, măcar în proporție de 10-20%. Cât îi privește pe clienții de private banking, spune că din acest an banca vrea să înlocuiască plasamentele conservatoare în titluri de stat cu gama de fonduri „You Invest”, lansată în luna martie. Pe de altă parte, Răzvan Furtună amintește că bancherii de la BCR nu sunt brokeri, nu sunt adviseri, ci „executanți”. Administrează portofoliul creat de client. „Adviser-ii desenează un portofoliu care este, în mod curent, reactualizat și care în spate are viziunea noastră, a grupului, cu privire la perspectivele fiecărei clase de activ. E un model amplu, complex, pe care vor să-l facă mulți și pe care vrem să-l aducem pe piață anul viitor. Un model de consultanță financiară, să oferim ceva în plus”, spune responsabilul cu divizia de Private Banking. Iar dacă luăm în calcul și faptul că experții băncii au fost suficient de deschiși în a crea o soluție de investiții pe patru produse agricole, la cererea unui client, limitele mai pot fi impuse doar de condițiile pieței.